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„Der Erfolg einer Online-Lead-Kampagne hängt von ganz unterschiedlichen Faktoren ab. Nur wer seine Hausaufgaben bereits im Vorfeld macht, gewinnt qualitativ hochwertige Adress- und Profildaten potentieller Neukunden für weitere effiziente Marketingmaßnahmen, zum Beispiel im Kundenbeziehungsmanagement“, erklärt Seidler. Folgende Fehler gilt es aus seiner Sicht zu vermeiden:

• Die Katze im Sack kaufen: Der Kauf von Adressdaten über das Internet birgt rechtliche und damit auch finanzielle Gefahren. Durch den zweiten Teil der Datenschutznovelle, die im September in Kraft tritt, muss für die Benutzung der Daten ein Werbeeinverständnis vorliegen. Liegt das Einverständnis nicht vor, sind die teuer eingekauften Daten nutzlos. Die Lösung sind „frische“ und exklusiv für den Kunden generierte Leads.
  
  
• Unzureichende Bild- und Filmrechte: Die Integration von Bewegtbild oder Bild-Motiven aus aktuellen Werbekampagnen in die Online-Lead-Kampagne erhöht die Aufmerksamkeit und den Wiedererkennungswert. Für die Online-Verwendung von Bilddaten aus TV und Print werden jedoch die entsprechenden Bild- und Filmrechte benötigt.
  
  
• Einsatz falscher Kommunikationskanäle: Je teurer die Website-Buchung, desto höher die Qualität und geringer die Streuverluste – diese Formel geht im Performance Marketing nicht auf. Die Zielgruppenansprache im Internet erfolgt über eine Vielzahl von Kanälen. Es kommt auf den richtigen Mix aus Affiliate-Marketing, Suchmaschinenmarketing (SEM), Social Media Marketing, E-Mail, Newsletter & Co. an.
  
  
• Keine Anreize, kein Erfolg: Nicht immer können die Produkt-USPs allein den User davon überzeugen, seine wertvollen Daten zu hinterlassen. Schaffen Sie Mehrwerte für den Nutzer durch Gewinnspiele, Produktproben oder zusätzliche Gratis-Angebote. Auch kostenlose Podcasts, Whitepapers, Guided Tours oder Ratgeber können als Entscheidungsbeschleuniger dienen.
  
  
• Zu viel Kleingedrucktes: Vermeiden Sie Querverweise, Fußnoten und die obligatorischen * und **. Das erzeugt Misstrauen und führt häufig zum Abbruch der Anmeldung. Machen Sie es dem User leicht: Einfache Botschaften, einfache Anmeldung, geringer Aufwand.
  
  
• Keine Verknüpfung der Kampagne mit der Unternehmenshomepage oder dem Newsletter: Informieren Sie die User auch auf der Homepage Ihres Unternehmens über Ihre laufende Kampagne. Damit schaffen Sie einen Vertrauensvorschuss für ihre Direkt-Marketingkampagne.
  
  
• Gewonnene Leads werden nicht zeitnah kontaktiert: Online-Marketing-Maßnahmen verpuffen, wenn die gewonnenen Daten nicht direkt für die Kundenansprache genutzt werden. Schnelle Reaktionszeiten und eine gute Vorbereitung des Vertriebs sind erforderlich, um aus dem Interessenten auch einen Kunden zu machen. Anschließende CRM-Maßnahmen, aufgebaut auf der Ursprungskampagne, sind unabdingbar.
  
  
• Die Zielgruppe ist online nicht erreichbar oder das Produkt online nicht zu verstehen: Nicht jedes Produkt ist 1:1 für den Vertrieb im Internet geeignet. Eine gewisse Masse der potentiellen Zielgruppe muss vorhanden und im Netz aktiv sein. Auch erklärungsbedürftige Produkte sind gegebenenfalls am PoS, also im Direktvertrieb, besser aufgehoben. Hier stellt Online Marketing jedoch immer eine sinnvolle Ergänzung.